Formula Bisnis Indonesia
Diskon Membunuhmu! Saya meminjam peringatan yang ada di bungkus rokok ini untuk menggambarkan betapa sesungguhnya diskon tidak terlalu baik untuk bisnis dalam jangka panjang.
Yaa! Saya setuju diskon akan memberikan peningkatan volume sales yang besar (mungkin semua orang mengAMINkan ini). Berikut adalah beberapa alasan mengapa kita harus berhenti memberikan diskon dan yang lebih penting lagi, hal lain apa yang perlu dilakukan untuk mengganti diskon!
Pertama, Discount is Addicted
Semua pelanggan (termasuk saya) ketika sudah membeli sebuah barang atau jasa tertentu dengan mendapatkan diskon maka tidak akan ada cerita membeli barang yang sama atau serupa tanpa diskon. Bayangkan jika pelanggan ini menceritakan pada temannya atau orang yang akan membeli produk yang sama.
Kedua, Mengundang Perang Harga
Diskon merupakan signal jika bisnis anda dalam tekanan, umumnya memberikan diskon adalah untuk menjual barang – barang yang kurang laku atau stoknya kebanyakan. Jika suatu usaha sedang bermasalah dalam meng konversi prospek menjadi pelanggan atau perlu cash dengan cepat, diskon bisa jadi jalan keluar jangka pendek, atau malah bahkan ada yang berani jual rugi.
Bayangkan jika keadaan pasar seperti ini dan kita ikut terbawa arus dan tentu akan memotong margin dan tentu ini tidak baik untuk jangka panjang.
Ketiga, Menurunkan Nilai Produk
Ini adalah alasan yang paling perlu diperhatikan karena berkaitan dengan reputasi produk. Diskon malah memberitakan secara tidak langsung jika produk terutama jasa yang anda jual bernilai dibawah pesaing anda. Kepercayaan pelanggan yang telah lama dibangun bisa jadi menurun dan reputasi produk dipasar juga menjadi taruhan.
Sempat ada yang bertanya bagaimana dengan diskon yang dilakukan produk branded, apakah nilai mereka turun di mata pelanggan? Ini pertanyaan menarik menurut saya, kebetulan salah satu klien kami memiliki produk premium brand dengan outlet di Plaza Indonesia.
Diskon dalam kasus ini tidak mengurangi reputasi bahkan ini menjadi bagian dari strategi marketing, karena sebuah produk yang memiliki brand internasional COGS (cost of goods sold) ternyata tidak berbeda jauh tetapi bisa menjual dengan harga yang berkali kali lipat lebih tinggi dari pada brand-brand lokal.
Keempat, Mengundang Pelanggan Yang Salah
Mungkin sebagian dari anda pernah melakukan ABCD customer atau grading customer, diskon hanya akan memperbanyak pelanggan kategori C dan D yang mungkin lebih banyak ingin dihindari semua pebisnis.
Tetapi apakah diskon ini seluruhnya HARAM? Saya akan jawab TIDAK! Sebelum melakukan diskon sebaiknya pertimbangkan beberapa hal, misalnya :
- Tentukan mengapa anda melakukan diskon! Diskon bisa jadi strategi marketing yang jitu untuk memberikan surprise dengan pertimbangkan kapan, dimana dan kepada siapa diskon diberikan.
- Tentukan, apa manfaat setelah diskon? Ini adalah alasan kuat mengapa Lazada, Tokopedia, bahkan mungkin Go-Jek dan online store lain di Indonesia memberi harga yang sangat murah. Manfaat yang dicari adalah user acquisition, karena pasar online sangat sensitif terhadap harga.
- Berikan pengertian pada team penjualan tentang tujuan perusahaan kita memberikan diskon. Ini pernah kami lakukan dengan mendiskon lebih dari 50% semua harga public workshop kami, tentu ada tujuan lain yang ingin dicapai tidak hanya sekedar perang harga.
- Test dan ukur, karena diskon akan memotong margin keuntungan dan perhatikan juga
